Estratégias de marketing empresarial que serão a chave para o seu sucesso!

Acontece com frequência de empreendedores que estão começando nos negócios terem dúvidas sobre como o marketing empresarial funciona.
Isto por vários motivos: eles podem confundir marketing com publicidade, podem ter uma visão muito genérica do que ele significa ou apenas vê-lo de uma maneira pejorativa.
Algumas pessoas não entendem o verdadeiro propósito das ações de marketing e as confundem com oportunismo ou busca desesperada por lucro.
Para desfazer esse tipo de mal-entendido, vamos te mostrar qual a real função do marketing e como ele é usado para criar um entendimento entre empresa, colaboradores e clientes, numa estrutura em que todos ganham.

O que é e porque usar marketing empresarial

Quando falamos em marketing empresarial, queremos simplesmente diferenciá-lo do marketing pessoal.
Um profissional pode criar uma estratégia de marketing para a sua venda pessoal e dos seus serviços, mas não é disso que se trata aqui. Entenda melhor o que é o marketing empresarial e porque ele é indispensável:

O marketing empresarial busca uma relação ganha-ganha

Esse tipo de marketing é o processo pelo qual uma empresa reúne informações e compreende as necessidades de seus clientes (ou potenciais clientes) e usa essas informações para criar um produto adequado a essas necessidades.
É claro que o lucro está na perspectiva de qualquer empresa. Ter isto como único objetivo, no entanto, pode até gerar vendas a curto prazo, mas dificilmente uma marca ocupa um lugar de destaque no mercado se não oferecer soluções diferenciadas e duradouras para os problemas de seus clientes.
Essas soluções, por sinal, são um dos aspectos — e não o único — que devem ser levados em conta ao definir o preço desse produto que ela oferece.

O marketing não gera apenas vendas, mas sim valor

Costuma-se dizer que é o “valor” que a empresa gera que define se ela vai se estabelecer no mercado e ter muitos clientes, e não apenas o produto em si. E este talvez seja o maior motivo para qualquer empresa investir em marketing.
Pense nos produtos da Apple. Embora sejam de alta qualidade, eles não são propriamente os melhores do mercado, certo? Há produtos tão bons quanto e, muitas vezes, mais baratos.
Mas existe um diferencial relacionado aos produtos dessa marca: eles têm um apelo que vai além de uma simples comparação de funcionalidades e preço.
IPad, iPod, iPhone e outros oferecem um design exclusivo, uma sensação de pertencimento a um determinado grupo — um grupo muito fiel de consumidores de uma marca com a qual se identificam — e, embora não seja nem de longe a marca com o melhor custo-benefício, seus clientes sentem que o produto cumpre o que as campanhas de marketing prometem.
Eis aí o maior motivo para usar marketing empresarial, principalmente na era da internet: ele não vai bombardear todo mundo com propagandas insistentes do seu produto.
Ele vai encontrar as pessoas certas, para as quais esse produto faz diferença, mostrá-lo e criar uma relação delas com a sua marca que seja duradoura e em que todos saiam ganhando.

Quais são as estratégias que fazem parte do marketing empresarial

Podemos dizer que falar de marketing é falar de estratégia. Normalmente, essas estratégias variam conforme as necessidades e objetivos de cada empresa. Para defini-la, no entanto, há algumas coisas que é preciso saber:

Conheça os 4 P’s: produto, preço, praça e promoção

O produto é o que você cria quando descobre uma necessidade e oferece algo que a satisfaça.
Você pode fazer o inverso: desenvolver um produto e buscar alguém que se interesse, mas corre o risco de não encontrar essas pessoas e perder tempo.
Em seguida, será necessário definir um preço. Isso envolve decidir se você pretende oferecer um produto existente mais barato, criar um diferencial para ele e vendê-lo pelo mesmo preço da concorrência ou vender mais caro oferecendo um valor maior, como no exemplo da Apple.
Não há certo e errado nessa hora. É apenas uma questão de escolher estrategicamente.
Tudo isso deve ser pensado pelo ponto de vista da praça: seus clientes e potenciais clientes vão receber o seu produto de que forma? Você vai montar um estabelecimento e eles terão que ir até lá comprá-lo? Vai criar um e-commerce e se especializar em entregas?
Na verdade, tudo começa com uma análise de se você tem capacidade de vender para qualquer cliente ou apenas para os que estão próximos de você.
Já com promoção, não queremos dizer descontos, nem nada do tipo: vai ser necessário levar a ideia desse produto àquelas pessoas que se interessam.
A imagem que vai ser passada, a forma de fazer publicidade, propaganda, tudo isso está relacionado.
Antes de começar a ler este texto, provavelmente você pensava que era só a promoção que o marketing fazia. Como deve ter observado, um longo caminho já foi percorrido até chegar aqui.

Defina uma byer persona

Buyer persona é um conceito que vem substituindo o de público-alvo.
Antes, as empresas definiam seu público por poder aquisitivo, dados demográficos (onde moravam e a que distância isso ficava da empresa), idade, profissão, dentre outros.
Claro, esse tipo de definição tem suas vantagens, mas ela não explica tão bem quem é o cliente de uma empresa como a buyer persona.
Esta última é tão aproximada que chega a criar uma personagem (persona quer dizer personagem) para simbolizar o cliente. A buyer persona tem um nome, uma foto, gostos pessoais, anseios, dores…
Se cada colaborador de uma empresa puder fechar os olhos e imaginar o comprador desses produtos pela imagem da buyer persona, será possível encontrar esses clientes onde quer que eles estejam!

Tenha metas e objetivos precisos

Não há como saber se estamos chegando se não soubermos para onde vamos, certo? Estabeleça metas e objetivos precisos para cada ação e também para a empresa como um todo.
Essas metas devem ser numéricas, de preferência. Alguns exemplos: atingir o primeiro lugar de buscas no Google, ter um faturamento específico num prazo específico etc.
Mas tenha o cuidado de definir metas alcançáveis. Objetivos fora da sua realidade não serão atingidos e vão gerar uma imagem desnecessária de fracasso para você e para o seu time.

Tenha métricas

Métricas são isso mesmo que o nome diz: tudo que se pode medir.
Hoje em dia a tecnologia já avançou o suficiente a ponto de podermos medir praticamente tudo, ainda mais se você investir em marketing digital.
Por isso, você deve ter os seus KPI’s (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Performance, em português). Eles são aquelas métricas que realmente fazem sentido para as suas estratégias de marketing.
Por exemplo: se o seu objetivo é apenas aumentar o faturamento, você pode medir suas vendas. Ou, se quer melhorar a imagem da sua empresa online, seus KPI’s podem ser o número de visitas que o seu site recebe, leads gerados, tempo médio que um visitante permanece no seu site, entre outros.

Retorno Sobre o Investimento (ROI)

O maior risco que uma estratégia de marketing corre é de gastar muito, se comparado com o retorno.
Há uma fórmula matemática para você saber se o retorno sobre o que investe em cada ação de marketing é satisfatório. Não vamos explicá-la aqui, mas vale a pena conhecer.
E saiba que a sua estratégia como um todo e também cada ação dela, separadamente, devem ser analisadas. Seja do ponto de vista do retorno sobre o investimento ou de outra métrica qualquer.
É exatamente sobre as análises que vamos falar a seguir:

Quais análises devem ser levadas em consideração nesse tipo de estratégia

Se formos responder a essa pergunta com 100% de franqueza e em termos ideais, a resposta seria “todas”. É justamente levantar dados e analisá-los o que faz do marketing um meio tão efetivo de aquecer os negócios de qualquer empresa.
Mas vivemos numa época em que com pouco ou nenhum investimento é possível reunir mais dados do que alguém jamais conseguirá analisar.
Logo, você deve escolher muito bem o que analisar. Uma sugestão é começar com KPI’s básicos e que se adaptem perfeitamente à sua estratégia. À medida que sua equipe for crescendo, você pode diversificá-los e até mesmo ser mais detalhista nas análises.
O mais importante é analisar sempre. Escolha períodos em que seus dados sejam representativos.
Por exemplo: não adianta medir o número de visitantes do seu site numa única semana e querer tirar conclusões substanciais.
Só após três ou quatro meses essas visitas terão oscilado o suficiente para que você conclua algo.

Quais os maiores erros no marketing empresarial

Não fazer marketing digital

O ROI no marketing digital é incrivelmente mais vantajoso que o do marketing tradicional. E a internet é o maior motivo do empreendedorismo ter aumentado tando de uns anos para cá.
Com um blog e perfis em algumas poucas redes sociais é possível gerar leads, fazer um e-mail marketing básico e começar a vender os seus produtos.
Ah, só não caia na tentação de fazer spam e criar perfil em todas as redes sociais que encontrar. Ao contrário do que pode parecer, esses não são os melhores caminhos.

Não levar a cabo a sua estratégia

Se você gastou tempo elaborando uma estratégia de marketing, definiu um período para ela e a abandonou no meio do caminho porque não viu melhorias, perdeu muito tempo.
Uma das funções da estratégia é otimizar suas campanhas. E isso só é possível analisando os resultados ao final delas. Soluções verdadeiras para os problemas da sua empresa não aparecem do dia pra noite.
Lembre-se: crie a estratégia, coloque em prática, meça os resultados e refaça a estratégia com base neles.

Conclusão

O marketing empresarial está longe de ser uma prática que visa apenas aumentar o lucro de uma empresa.
Suas ações podem começar muito antes de a própria empresa existir, já que a primeira coisa a se fazer, antes de lançar um produto, é analisar o mercado.
Empresas obsessivas com o marketing são as que se estabelecem mais rapidamente no mercado, transformando-se em muito mais do que apenas uma fabricante de um produto. Elas se tornam parte da vida dos clientes.

Agora que você está por dentro do marketing empresarial, chegou a hora de se diferenciar da concorrência com o marketing digital. Como dissemos, ele traz muito mais retorno com bem menos investimento!